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“經(jīng)銷商”的江湖地位时间:2017-04-22 【转载】 為什么同時(shí)起步做代理生意的經(jīng)銷商N(yùn)年后差距這么大:有人譽(yù)滿當(dāng)?shù)兀械膮s默默無聞?有的經(jīng)銷商知名廠家天天拜訪求著合作,有的經(jīng)銷商天天求著廠家合作廠家卻不給機(jī)會(huì)合作?有的可以和廠家平等的對(duì)話,有的卻天天被廠家卡著脖子經(jīng)營?有的登高一呼,二批、零售應(yīng)者云集,有的經(jīng)銷商登高一呼,應(yīng)者寥寥?有的能得到政府部門、同行和員工的尊重和認(rèn)可,有的卻被藐視、被遺忘、被奚落?從事同樣的職業(yè)、經(jīng)營同樣的生意、差距這么大,都是因?yàn)榻?jīng)銷商的地位不一樣造成的。那么什么決定經(jīng)銷商的江湖地位? 經(jīng)銷商的江湖地位是由影響力決定的,影響力是由綜合實(shí)力決定的。綜合實(shí)力是由銷量、利潤決定的。而代理產(chǎn)品、市場(chǎng)管控能力、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力、運(yùn)營策略決定經(jīng)銷商的可持續(xù)銷量和利潤。 打造經(jīng)銷商的江湖地位,至少需要做到以下四個(gè)方面:1、代理一線品牌產(chǎn)品。2、把渠道公共資源經(jīng)營成壟斷資源。3、聚焦。 (一)你是誰不重要,你多有實(shí)力不重要,重要的是你代理什么品牌。 代理品牌產(chǎn)品有以下幾大好處:1、廠家管理規(guī)范,在嚴(yán)格管理中提升自己。2、因?yàn)橛衅放评�,所以前期推廣鋪貨難度低。3、因?yàn)橛衅放�,終端拉力強(qiáng),售賣容易。4、因?yàn)橛衅放�,可以帶貨銷售,增加渠道客戶的粘性。5、因?yàn)橛衅放�,可以借產(chǎn)品品牌樹立自己的地位和品牌。 所以做經(jīng)銷商一定要謹(jǐn)記:1、選擇比努力重要。要努力爭取一線品牌代理的機(jī)會(huì)。而不是隨便選擇一個(gè)二三線品牌后努力!2、經(jīng)銷商一樣、代理的產(chǎn)品不一樣,最終產(chǎn)品決定經(jīng)銷商不一樣!你的地位由你代理的產(chǎn)品體現(xiàn),產(chǎn)品決定價(jià)值! (二)把渠道公共資源經(jīng)營成壟斷資源。 中石油、中石化、中海油為什么有那么高的利潤?因?yàn)樗鼔艛嗔虽N售渠道;方便面整個(gè)行業(yè)不景氣,為什么康師傅利潤一直保持在10%以上,因?yàn)樗鼔艛嗔饲溃∪魏谓?jīng)銷商不管你代理了任何產(chǎn)品,只要你壟斷了渠道,你的銷量和利潤就必然最大化。很多時(shí)候一個(gè)經(jīng)銷商的渠道管控能力決定他的經(jīng)營實(shí)力。經(jīng)銷商如何把渠道公共資源變成壟斷資源?筆者曾經(jīng)在河南某市場(chǎng)做個(gè)一個(gè)試點(diǎn),效果很好經(jīng)驗(yàn)與大家分享。 1、有認(rèn)識(shí)。渠道是做給自己的不是做給廠家的。做渠道拓展費(fèi)力耗時(shí)又花錢,很多經(jīng)銷商都希望廠家來做,自己享受。甚至有經(jīng)銷商說渠道做好了如果廠家取消我代理權(quán)我不是白做了?其實(shí)做渠道就像修路,路修好了奔馳不讓跑,可以跑寶馬。 2、有產(chǎn)品。合理產(chǎn)品組合是控制渠道的有效方法。跑量產(chǎn)品增加渠道客戶粘性,因?yàn)殇N量最大,二批、終端離不了,實(shí)行排他性銷售,利潤產(chǎn)品賺取利潤。 3、有錢賺。通路價(jià)格和利潤的穩(wěn)定是渠道穩(wěn)定的保障�?刂贫徒K端最有效的方法就是持續(xù)合理的高利潤。 4、有感情。交往的頻度決定交往的距離。感情決定忠誠。要周期性的拜訪核心售點(diǎn)。 5、下線變聯(lián)盟體。二批變分銷商。建立利益共同體。核心二批和售點(diǎn)和你感情很好,和你是共同體,銷售你代理的產(chǎn)品有利潤、有感情,可以簽訂排他性銷售,這樣不就把公共資源變成壟斷資源了嗎? (三)聚焦。這是經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的根本策略。 從產(chǎn)品層面上講:一個(gè)卓越的經(jīng)銷商肯定會(huì)專注于一個(gè)領(lǐng)域,專注于一個(gè)品類,專注于一個(gè)品牌,甚至專注于一個(gè)單品,這就是聚焦的力量。一個(gè)經(jīng)銷商代理一個(gè)好產(chǎn)品就可以"揚(yáng)名立萬"。很多經(jīng)銷商通常會(huì)犯以下兩種常識(shí)性錯(cuò)誤: 1、實(shí)力不強(qiáng),代理品類很多。品類之間沒有任何關(guān)聯(lián)度,品類很多,利潤很低,甚至虧損經(jīng)營。 2、實(shí)力不強(qiáng),代理產(chǎn)品卻很多。我曾經(jīng)見過一個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商代理42個(gè)品牌,一年銷售額不到3000萬。這就像一個(gè)人,種了10棵樹,手中卻只有一桶水,天大旱,一桶水澆十棵樹,水浪費(fèi)了,樹一棵也沒有救活。如果用一桶水澆一棵樹,這棵樹就會(huì)長成參天大樹,你就可以享受它的果實(shí)。很多經(jīng)銷商代理一個(gè)知名品牌年?duì)I業(yè)額過億元。這就是聚焦的力量。 從市場(chǎng)層面講,不是市場(chǎng)面積越大,銷量就越大,很多時(shí)候市場(chǎng)面積越大,管控費(fèi)用越高,銷量越小,市場(chǎng)影響力越弱。所以做經(jīng)銷商要善于市場(chǎng)聚焦,沒有能力做一個(gè)地區(qū)代理時(shí),就做一個(gè)縣級(jí)代理,沒有能力在一個(gè)縣做第一時(shí),就先在一個(gè)鄉(xiāng)做第一。建立樣板市場(chǎng),復(fù)制樣板市場(chǎng),最終確立自己的江湖地位,做到我的地盤我做主! 銷商和經(jīng)銷商之間的較量是一線品牌、是特色產(chǎn)品,你多牛是由你代理的產(chǎn)品決定的。因?yàn)橛幸痪品牌、因?yàn)橛刑厣a(chǎn)品,因?yàn)閳?jiān)持,因?yàn)榫劢梗?jīng)銷商就可以創(chuàng)造有利潤的銷量,于是就有了影響力,就有了人們口中的江湖地位。 |